來自銷售部周明的投稿

我常常在思考這么個問題，我的客戶是如何成交的？又是如何失敗的？在成功和失敗當中尋找其中緣由：自身銷售問題，產品價格問題，產品不滿足客戶需求問題，客戶背后真實情況的問題。到目前為止分配客戶逐漸增多，銷量和成交客戶卻不見起色。到底是哪個環節，哪個地方導致客戶丟單，形形色色的客戶群體中，到底哪些才是屬于我們的客戶體。這些問題都值得我們去深思。

下面分享我的贏單案例和輸單案例：

先分享贏單案例：項目是攀枝花消防支隊采購消防摩托車，經銷商的公司在成都，客戶通過網推咨詢過來，和客戶溝通之后了解到客戶需要。而他真正的需求客戶是攀枝花消防支隊。報價給客戶之后對于我們的價格很不滿意，這個項目采購數量少裝備少，預算低，報價之后立馬和客戶溝通價格，了解近期就會采購，給到一個很好的優惠價格，得到客戶認可，隨后客戶來廠區考察實物。

客戶來我司考察的是LX250-3消防摩托車，并且進行了試駕。LX250-3是一款全地形消防摩托，具有很強的越野性能，無論是在崎嶇的山路還是在狹窄的街道社區，只要能讓車身進出的空間就能快速、靈活地進行滅火救援。在經過我們技術人員的介紹和客戶自己試駕的感受過后，決定與我司簽單。

輸單案例總的來說各種因數頻多，介紹一個占比例較多的因素吧。價格因數——即使給到足夠的優惠客戶也不能定下來（分析：客戶本身預算低于我們優惠價，價格與價值不符，認為產品的價值低價格高，差不多和其他品牌相同產品價格相差較大，從而導致客戶反感認為我們合作誠意不足）。